V pátém patře budovy Trianon na pražské Budějovické, v prosvětlené kanceláři s výhledem na Nuselské údolí, sedí u kulatého stolu dvě ženy – Kateřina Jánská a Milena Pelová. Ta první vede tým privátního bankovnictví části Prahy a západních Čech, druhá se stará o zázemí celé služby napříč republikou a oblast filantropie.
Kateřina Jánská, regionální ředitelka Erste Private Banking, se v bance vypracovala od pozice juniorní bankéřky až k práci s těmi nejmovitějšími klienty v zemi. Podobně Milena Pelová, head of business support, která se zaměřuje na partnerské spolupráce a rozvoj filantropie, působí v Erste Private Banking již patnáct let. Obě jsou dnes součástí managementu služby a podílejí se na její strategii a směřování pro nejmovitější klienty. Společně se shodují, že svět financí v posledních letech prošel zásadní transformací. „Kromě tradičních investičních služeb dnes našim klientům nabízíme i poradenství v oblasti nadací a filantropických projektů. Filantropie se začíná stávat nedílnou součástí našeho oboru,“ říká Pelová s tím, že tento posun je součástí širšího trendu, jenž ve spolupráci s klienty formuje nový přístup k bankovnictví.
POZITIVNÍ IMPAKT
I proto se tak Erste Private Banking pyšní ucelenou filantropickou strategií. Ta zahrnuje vzdělávání bankéřů i klientů, dlouhodobou podporu vybraných projektů i aktivní zapojení zaměstnanců prostřednictvím dobrovolnických dnů. „V době, kdy byla společenská odpovědnost v tomto segmentu okrajovým tématem, jsme se rozhodli tuto oblast cíleně a systematicky rozvíjet,“ vysvětluje Pelová. „Řadě našich klientů pomáháme pochopit, že jejich majetek má mnohem větší hodnotu, když přináší pozitivní změny ve společnosti,“ dodává Jánská. Kateřina Jánská a Milena Pelová jsou také hrdé na to, že Erste Private Banking je dlouhodobým partnerem vybraných neziskových organizací, nadací a nadačních fondů majících skutečný dopad na společnost. „Patří mezi ně například NF Neuron, který podporuje vědecký výzkum a popularizaci vědy, Nadační fond Magdaleny Kožené zasazující se o rozvoj uměleckého vzdělávání dětí nebo projekt Artotéka při Moravské galerii, jenž přibližuje umění široké veřejnosti novými, inovativními formami. V neposlední řadě bychom se nemohli věnovat vzdělávání bez úzké spolupráce s Via Claritou,” vyjmenovává Pelová. V rozhovoru manažerky otevřeně mluví nejen o proměně privátního bankovnictví a přemýšlení nejmovitějších klientů, ale také o roli žen, o tom, jak investují, i o tom, jakým směrem se ubírá budoucnost financí.
Jaká byla vaše kariérní cesta k současné pozici?
Kateřina Jánská (dále KJ): Ta moje byla relativně přímočará, ale možná o něco rychlejší než u některých kolegyň. Začínala jsem jako bankéřka v jiné bance a v roce 2008 mě oslovila Česká spořitelna, konkrétně oddělení privátního bankovnictví. Postupně jsem prošla pozicemi od juniorní bankéřky až po seniorní. Poté přišel moment rozhodnutí, zda se soustředit na postup v roli bankéřky Wealth Managementu (komplexní finanční služba zaměřená na uchovávání, zhodnocování a plánování majetku bohatších klientů, pozn. red.), nebo se vydat cestou managementu. Zvolila jsem oblast managementu a po úspěšném výběrovém řízení jsem přijala nabídku na pozici regionální ředitelky, v níž působím více než tři roky. Můj den je zaměřený na práci s týmem, plnění obchodních cílů a strategický rozvoj bankovnictví. Zároveň se soustavně věnuji vlastnímu profesnímu růstu, protože pokud chci inspirovat a posouvat ostatní, věřím, že se musím nejprve posouvat sama.
Milena Pelová (dále MP): Moje cesta do bankovnictví byla spíše neplánovaná. Po škole jsem začala brigádně pracovat v archivu jedné banky, což mě postupně přivedlo k dlouhé kariéře v tomto sektoru. Po deseti letech v mezinárodní bance jsem se přesunula do oblasti real estate, než jsem našla své místo v České spořitelně, kde jsem zůstala. Dnes už jsem v Erste Private Banking více než patnáct let.
Proměnilo se – ať už kvůli pandemii, geopolotické situaci, či jednoduše vývojem doby – za poslední roky privátní bankovnictví?
MP: Zásadně. Na začátku jsme nabízeli pouze investiční produkty, ale postupně jsme rozšířili služby o bankovní produkty jako účty, karty či úvěry. V následujících letech jsme začali nabízet i lombardní úvěry, svěřenské fondy a služby pro Family Office, které dnes patří k standardu. Významným momentem byla i digitalizace. Před pandemií byli klienti zvyklí chodit do banky osobně, ale covid tuto praxi změnil. Dnes už většina operací probíhá online, což je obrovský posun v oblasti privátního bankovnictví.
Platilo to i u těch nejmovitějších klientů?
MP: Digitalizace nám umožnila téměř stoprocentně převést servisní operace do online prostředí. Tím uvolňujeme prostor jak klientům, tak bankéřům, aby se mohli více soustředit na sofistikovanější a individuálnější řešení jejich finančních potřeb. Privátní bankovnictví je ale stále především o důvěře a mezilidských vztazích. Digitální technologie je mohou skvěle doplnit, ale je plně nenahradí. Klienti se často nacházejí na zásadních životních křižovatkách – a právě v takových chvílích má osobní setkání nezastupitelnou hodnotu.
KJ: S tím naprosto souhlasím. Naši klienti sice vítají digitalizaci, ale osobní setkání pro ně zůstává nezastupitelné. I mladší generace stále preferuje přímý kontakt – a nezdá se, že by se to v dohledné době mělo změnit. To, co se mění, je naše nabídka a přístup nejen k investičnímu poradenství tak, aby klienti neztratili důvěru a nevyhledali konkurenci.
Jak konkrétně?
KJ: Například se v rámci našich investičních aktivit stále více zaměřujeme na oblast private equity. Nabízíme klientům příležitosti k investicím do neobchodovaných společností – tedy firem, které nejsou veřejně kotované na burze. Díky tomu získávají přístup k exkluzivním investicím, jež by pro běžného investora byly obvykle nedostupné. Vstupní částky přitom nemusí být extrémně vysoké, začínají na několika milionech korun. Dalším často diskutovaným trendem jsou kryptoměny. Na tento typ aktiv se jako banka zatím díváme spíše konzervativně a přímé zapojení zůstává omezené – především s ohledem na aktuální regulační rámec. Místo toho nabízíme klientům přístup k tomuto segmentu prostřednictvím ETF (burzovně obchodovaných fondů), které kryptoměny zahrnují. Posledním velmi pozitivním trendem, který bych ráda zmínila, je rostoucí zájem mladší generace. Stále častěji za námi přichází noví klienti z řad takzvané ‚next-gen‘, kteří chtějí investovat promyšleně a dlouhodobě.
Chodí za vámi také více žen?
KJ: Rozhodně – jde o celosvětový trend. Bohatství stále častěji přechází do rukou žen a tento posun má přímý dopad i na finanční sektor, což pozorujeme také v našem segmentu. Dnes je zcela běžné, že mezi nejmovitějšími klienty najdete ženy, a tento trend nadále roste. V portfoliu Erste Private Banking tvoří ženy přibližně čtvrtinu klientské základny. Pro nás jsou velmi důležité také mladší generace – například podnikatelé, kteří úspěšně prodali své firmy, ale nadále zůstává klíčová péče o tradiční klientelu, která v portfoliích převažuje.
Jak dnes tedy vypadá typický klient privátního bankovnictví?
KJ: Řekla bych, že neexistuje žádný typický klient. Může to být mladý podnikatel nebo startupista, který se teprve rozjíždí, nebo muž, jenž vybudoval rodinnou firmu a nyní chce chránit svůj majetek. Přibývá také stále více žen, které se dostaly do vedoucí pozice, zdědily majetek či úspěšně podnikají. S každým klientem se mění i individuální potřeby. Někteří hledají poradenství v oblasti investic, jiní potřebují správu majetku nebo ochranu rodinných financí. Každý má jiné požadavky a očekávání a my jsme tu proto, abychom je naplnili.
Změnilo se za vaši kariéru poměrně konzervativní prostředí bankovnictví ve vztahu k ženskému leadershipu?
MP: Osobně jsem měla štěstí. Nikdy jsem neměla pocit, že bych narážela na genderové bariéry. O postavení žen v bankovnictví se dříve příliš nemluvilo, ale dnes je zřejmé, že ženy mohou zastávat stejné pozice jako muži – i přesto, že mají kariérní přestávky spojené s rodinou. Klíčové jsou příležitosti, které dostanete. Já jsem je měla vždy – jak na začátku své kariéry, tak později v České spořitelně. Jsem za to vděčná. Přesto si myslím, že toto téma ve společnosti existuje, jinak by se znovu a znovu neotevíralo. Osobně jsem ale ve svém profesním životě nikdy negativní zkušenost nezažila.
KJ: Měla jsem podobnou zkušenost. Na začátku kariéry jsem vnímala určitý tlak ze strany mužského kolektivu, ale spíše jako výzvu – chtěla jsem ukázat, že jsem stejně schopná. Možná to bylo částečně dáno i mým věkem, protože jsem se do privátního bankovnictví dostala poměrně mladá. Vnímala jsem to ale jako motivaci, ne překážku. Důležité je, že jsem vždy dostávala příležitost růst, a to považuji za klíčové. Pokud má člověk chuť se posouvat a motivaci, podpora je podle mé zkušenosti vždy k dispozici. Nikdy jsem se necítila být v kolektivu méněcenná. Naopak – vždy jsem měla prostor k profesnímu růstu a cítila podporu jak od kolegů, tak od nadřízených. Ani v převážně mužském prostředí jsem nikdy nevnímala znevýhodnění – jen pozitivní zkušenosti.
Dnes stojíte obě ve vedoucích pozicích. Jsou vaše týmy genderově vyrovnané?
MP: V mém oddělení to zatím působí trochu jako dámský klub – mám dvacet skvělých kolegyň a jednoho odvážného kolegu, který se k nám připojí v červnu. Není to ale výsledek promyšlené diverzitní strategie, spíše jde o přirozený vývoj. Tato role jednoduše víc přitahuje ženy. Podobně jako ve zdravotnictví, kde o pacienty pečují převážně sestry, u nás ženy pečují o naše bankéře a bankéřky (smích).
KJ: Můj tým tvoří šestnáct lidí, z toho pět bankéřek – a byla bych ráda, kdyby jich bylo víc. Ne že by mi muži v týmu vadili, to rozhodně ne. Spíš věřím, že ženský pohled přináší do týmové dynamiky něco jiného, možná i určitou jemnost. Přesto se na pozice privátních bankéřek stále hlásí poměrně málo žen. Chápu to – práce v tomto segmentu není pro každého, časově rozhodně není nenáročná. Sama mám jedenáctiletou dceru, byla jsem na mateřské a zvládla jsem to. Snažíme se být flexibilní – máme například kolegyni, která začínala na polovičním úvazku a dnes pracuje na tříčtvrteční, protože sama cítila, že už to zvládne. I tak ale zůstává privátní bankovnictví převážně mužskou doménou. 
Když se vrátíme zpět k vašim klientům – různí se způsoby, jakými muži a ženy přemýšlejí o svých investicích?
KJ: Když jsme se tomuto tématu věnovali a realizovali jsme vlastní průzkum, zjistili jsme, že ženy investují stejně často jako muži. Více než 80 procent našich klientek aktivně investuje, což jasně ukazuje, že v tomto směru neexistuje zásadní rozdíl. Možná bych ale řekla, že ženy mají často stabilnější přístup k nastavování investičních cílů – své strategie si drží déle a méně často podléhají impulzivním rozhodnutím. To ale neznamená, že by byly méně ochotné podstupovat riziko. Naopak, dnes vidíme, že ženy se stále častěji pouštějí i do rizikovějších aktiv. Celkově tedy rozdíly v investičním přístupu mezi ženami a muži téměř nevnímáme.
Máte velice širokou škálu služeb, které nabízíte. Mohla byste více přiblížit vaše služby pro Family Office?
KJ: Naši klienti často při správě svého majetku nepřemýšlejí pouze sami nad sebou – zvažují i budoucnost svých rodin. Pro klienty s disponibilním majetkem přesahujícím padesát milionů korun proto nabízíme služby a produkty pro Family Office. Tito klienti obvykle už mají určitou strukturu majetku vytvořenou a my jim poskytujeme komplexní servis od investičních řešení až po specializované bankovní služby nezbytné pro efektivní správu rozsáhlejšího majetku. Zároveň spolupracujeme i s externími odborníky, a to zejména v případech, kdy klient vlastní Family Office nemá nebo si není jistý, jak správně svůj rodinný majetek strukturovat. V takových případech nabízíme první bezplatnou konzultaci, během níž společně s bankéřem a experty ze třetích stran pomáháme nastavit optimální strategii pro strukturování majetku podle individuálních potřeb a přání klienta.
Jaká je finanční hranice pro vstup do služby Erste Private Banking?
KJ: Minimální vstupní částka pro využití služeb privátního bankovnictví činí deset milionů korun a u nových klientů již postupně přecházíme na částku 15 milionů korun a více. Tato úroveň majetku nám umožňuje nabídnout skutečně komplexní poradenství – od investic až po strategické strukturování majetku – které reflektuje všechny klíčové aspekty jejich finančního života. Pro klienty s majetkem nad padesát milionů korun pak nabízíme specializovanou službu Wealth Management, jež představuje vlajkovou loď našeho privátního bankovnictví a zaměřuje se na dlouhodobou správu rozsáhlého rodinného majetku.
V poslední době se stále více mluví o odpovědných investicích. Přemýšlejí nad penězi takto i vaši klienti?
KJ: Ano, zájem o odpovědné investice roste, ale stále velmi záleží na individuálních preferencích klienta. V naší nabídce máme fondy zaměřené na ESG a součástí rozhovoru s klientem, kdy definujeme jeho investiční profil a strategie, je i investiční dotazník, kde se klientů ptáme, zda mají zájem o sociálně odpovědné investice. Je pravda, že před několika lety šlo o výrazný trend. Téměř všichni mluvili jen o odpovědném investování. Dnes se na to klienti dívají komplexněji a často zvažují ESG přístup jako jeden z více faktorů.
Jak to myslíte?
KJ: Celkově se naši klienti více zaměřují na dlouhodobé plánování, dědictví a to, jaký dopad bude mít jejich majetek na budoucí generace.
Jak do toho zapadá filantropie?
KJ: Filantropie je dnes nedílnou součástí naší práce. Klienty povzbuzujeme, aby se tohoto tématu nebáli. Mnohdy se totiž ukáže, že finanční rozhodnutí získávají hlubší smysl tehdy, když mají pozitivní společenský přesah. Otevřený rozhovor o filantropii navíc často posílí vztah mezi klientem a bankéřem. Mnozí klienti si díky tomu uvědomí, že jejich majetek může mít skutečný dopad – ať už formou podpory konkrétních projektů, či založením vlastní nadace. I s tím umíme pomoci.
Myslíte, že právě vzdělávání mění způsob, jakým klienti o filantropii uvažují?
MP: Rozhodně ano. I když se s koncovými klienty potkávám méně často, zpětná vazba od našich bankéřů mluví jasně. Ze začátku mnozí klienti nechápali, proč by měla být filantropie součástí finančního poradenství – často ji vnímali spíš jako hezký bonus než jako důležitý prvek. Na vzdělávání nejen klientů, ale i bankéřů spolupracujeme s nadačním fondem Via Clarita, který má krásné motto: Dáváme bohatství smysl. Tato organizace pomáhá movitějším klientům zorientovat se v tom, jakou filantropickou cestu zvolit. Společně pořádáme vybrané akce a semináře, kde klientům představujeme možnosti dárcovství i nejvýznamnější filantropické počiny daného roku.
Dnes už není výjimkou, že po takové akci za námi klient přijde s tím, že by se chtěl filantropii věnovat víc – ať už vytvořením dárcovské strategie, nebo třeba založením vlastní nadace. Z těchto akcí se ale zároveň stávají i místa pro networking. Klienti se potkávají, sdílejí zkušenosti, inspirují se navzájem – a vytváří se tak prostředí, kde se filantropie přirozeně stává součástí kultury. Téma navíc propojujeme i s businessovou strategií, protože filantropie úzce souvisí s otázkami nástupnictví a mezigeneračního předávání majetku.
Vzpomenete si na nějaký konkrétní případ?
KJ: Vybavuji si příběh klientky, jež po smrti manžela zdědila pečlivě vybudované investiční portfolio. Ocitla se však v situaci, kdy pro ni čísla a výnosy ztratily význam – chyběl jim hlubší smysl. Až v rámci konzultací s naším bankéřem začala přemýšlet o tom, jak své finance využít způsobem, který by ji znovu naplnil. Ve spolupráci s neziskovou organizací Via Clarita jsme společně vybrali několik projektů, které jí byly osobně blízké. Nešlo o vysoké částky, ale o promyšlené příspěvky s konkrétním dopadem. Díky chytrému nastavení portfolia mohla klientka přesměrovat část výnosů právě na tyto aktivity.
Jaká témata dobročinnosti rezonují nejvíce?
KJ: Témata, která klienty oslovují, bývají velmi osobní. Často vycházejí z vlastních životních zkušeností nebo rodinné historie. Někteří se angažují ve společensky širokých oblastech, jako je vzdělávání nebo podpora politicko-sociálních iniciativ. Jiní dávají přednost menším, konkrétně zaměřeným projektům, které jsou jim blízké.
MP: Doplnila bych, že movití klienti často podporují komunity v místě, kde žijí. Mezi nejčastější oblasti zájmu patří vzdělávání, kultura, věda a výzkum. U širší veřejnosti bývá motivací k dárcovství spíše osobní zkušenost nebo silný příběh. U bohatších klientů pak vnímáme systematičtější a dlouhodobější přístup.
KJ: Zajímavé je, že mezi muži a ženami nepozorujeme výraznější rozdíly, pokud jde o filantropická témata. Co ale vidíme častěji, je rozhodování v rámci rodiny. Filantropie se tak přirozeně stává součástí rodinné strategie – ať už ji formuje žena, muž, nebo společně jako pár.
Když jsme u předávání majetku – mění se nějak uvažování nejbohatších Čechů v této oblasti?
KJ: Určitě ano – a je to téma, které rezonuje čím dál silněji. Uvědomění, že nestačí přemýšlet jen o růstu majetku, ale také o jeho udržitelném předání, sílí napříč generacemi. Naši nejbohatší klienti dnes neřeší jen čísla. Zabývají se i tím, jak připravit své rodiny na budoucnost. Do popředí se dostávají praktické otázky, jako jsou plné moci, rozdělení pravomocí nebo vyjasnění rodinné struktury – a to i proto, že rodinné vztahy nebývají vždy černobílé. Důležitá je prevence: mít připravený scénář pro případ nečekaných situací – ať už jde o zdravotní stav, rozvod, nebo náhlé změny v podnikání.
MP: Do důchodového věku nyní vstupuje první generace porevolučních podnikatelů, která stála u zrodu českého businessu po roce 1989. A právě teď čelí otázce, komu a jak předat otěže. Často řeší, zda jejich děti mají zájem pokračovat v rodinném podnikání – a pokud ne, jak nastavit řízení tak, aby firma mohla pokračovat dál. Roste také zájem o zakládání rodinných nadací, které nesou jméno zakladatele a slouží nejen jako nástroj přenosu majetku, ale i hodnot. Je to způsob, jak zanechat odkaz – nejen finanční, ale i osobní a generační.
Ve své práci radíte těm nejbohatším. Existuje nějaký princip, kterého se držíte i vy osobně?
MP: Mám dvě zásady. Tou první je neukvapit se a vždy se poradit s dobrým odborníkem. A tou druhou: začít. Protože když člověk nezačne včas, může mu utéct něco, co je pro něj opravdu důležité.
KJ: Souhlasím se vším, co už zaznělo. Jen bych doplnila – neodkládat věci. Věnovat se jim teď a tady. Protože někdy může být pozdě.
Připravila: Taťána Navrátilová, Foto: Anna Kovačič
