Co mají společného pražská Hanspaulka, floridské pobřeží a malebná toskánská města? Všechny tři lokality jsou aktuálně v realitním hledáčku movitých Čechů. O tom, jak se mění očekávání náročných klientů, proč je klíčová globální síťová spolupráce a jak zásadní roli hrají v real estate branži technologie, jsme hovořili s Lucií Davídkovou, regionální ředitelkou Keller Williams Česká republika, a makléřkami divize KW Luxury Petrou Habrychovou a Martinou Král.
Keller Williams je celosvětově uznávaná značka. Jak byste popsaly její DNA a to, co ji odlišuje na českém i globálním trhu?
Lucie Davídková, regionální ředitelka sítě Keller Williams Česká republika a ambasador KW Luxury, brandu s prémiovými nemovitostmi, dále jen LD: Keller Williams je největší franšízovou sítí realitních kanceláří na světě. Působí na pěti kontinentech, v 60 regionech a sdružuje přes 200 tisíc makléřů. Samotná divize KW Luxury funguje ve více než 55 regionech a zahrnuje přes 13 tisíc specialistů na luxusní nemovitosti. Jsme jednou z mála velkých realitních sítí, která skutečně umí pracovat napříč zeměmi. Klientovi bez problémů najdeme nemovitost v zahraničí a propojíme ho s našimi kolegy na místě – a ti jej provedou celou transakcí po obchodní i právní stránce. Stejně tak umíme českým majitelům zajistit prodej jejich nemovitostí v zahraničí. Právě síťová propojenost a možnost mezinárodní spolupráce nás v českém prostředí zásadně odlišuje.
Petra Habrychová, realitní makléřka KW Luxury, dále jen PH: Výjimeční jsme také díky silné týmové kultuře. Spolupracujeme, vzájemně si pomáháme a fungujeme jako komunita – pořádáme sportovní turnaje, charitativní akce, networking pro ženy, velké konference a máme i vlastní vzdělávací akademii.
Zmiňujete divizi KW Luxury. Co pro vás znamená pojem luxusní nemovitost?
Martina Král, realitní makléřka KW Luxury, dále jen MK: Jde o kombinaci výjimečné lokality, architektury, designu a často i moderních technologií. Luxusní nemovitost je nadstandard, který je nevšední, unikátní, a právě proto drahý.
Jaké trendy nyní hýbou českým trhem prémiových nemovitostí? Mění se profil kupujícího?
LD: Profil kupujícího se v čase zásadně nemění, ale klienti jsou náročnější. Standardem se stávají požadavky na dvě parkovací místa, recepci, wellness nebo fitness, maximální soukromí a bezpečnost. Současně vidíme nárůst počtu developerských projektů cílených čistě na prémiovou klientelu. Dříve šlo jen o několik nadstandardních bytů v rámci projektu, dnes vznikají celé luxusní rezidence.
PH: Stále častěji se také setkáváme s tím, že si klienti kupují nemovitosti ve stavu shell & core a interiér si dokončují přesně na míru.
Které lokality v Česku dnes patří v tomto segmentu k nejžádanějším?
MK: Jednoznačně Praha, zejména pak Praha 1, Vinohrady, Bubeneč a Karlín.
LD: Praha udává tempo celému trhu. Ostatní regiony ji v číslech následují s půlročním zpožděním. Velký vzestup zájmu vidíme také na Klínovci a v Krušných horách.
PH: Velmi žádaná je i Hanspaulka, která dlouhodobě patří mezi nejprestižnější pražské adresy. Na tuto lokalitu se specializuji i díky tomu, že zde sama žiji. Výrazně roste také Brno. A specifickým segmentem zůstávají horské oblasti, zejména Šumava, Krkonoše či Špindlerův Mlýn přezdívaný český Aspen, kde ceny dosahují až 200 tisíc korun za metr čtvereční. 
Když se zaměříme na zahraniční trhy, které destinace jsou vašimi hlavními hot spoty?
PH: Největší zájem je o Španělsko, zejména Marbellu a Málagu. Velmi populární je taky Mallorca, Kostarika, Itálie a USA.
LD: S Itálií máme nadstandardní spolupráci. Máme kolegy v Římě, Toskánsku, Florencii i na Sicílii, kteří našim klientům zprostředkují koupi doslova čehokoliv, od zámku po pozemek. Dokážou zajistit i zahraniční hypotéku se zástavou kupované nemovitosti. Itálie je blízko, cenově dostupná a Češi ji milují. Velký růst poptávky ale zaznamenáváme i v Asii, zejména v Singapuru a Thajsku.
Transakce luxusních nemovitostí často zahrnují komplexní právní a technické náležitosti. Co bývá v praxi nejnáročnější a kde nejčastěji vznikají komplikace?
PH: U vysokých částek jsou klienti velmi nároční na technický i právní stav nemovitosti. Standardem jsou technické inspekce a kvalitní právní servis. Zastoupení advokátními kancelářemi je dnes na obou stranách naprosto běžné.
LD: Není ani výjimkou, že se někdy neprodává nemovitost jako taková, a nejedná se tedy o takzvaný asset deal, ale jsou i situace kdy se prodává 100% podíl společnosti, jež má v majetku zmíněnou nemovitost. Pak se jedná o takzvaný share deal a je nutný účetní a právní audit.
Co dalšího zahrnuje péče o klienta, který kupuje nebo prodává nemovitost v hodnotě desítek či stovek milionů korun?
MK: Ten přístup je samozřejmě velmi osobní. Organizujeme privátní open housy, doprovázíme klienty na prohlídky, zajišťujeme překlady v cizích jazycích. V neposlední řadě je u nás zaručen velmi diskrétní přístup. Ctíme a chráníme klientovo soukromí, což je zásadní, pokud se například jedná o člověka na vysokém postu nebo veřejně známou osobu.
Liší se něčím přístup českých a zahraničních klientů?
LD: Zahraniční klientela je zvyklá kupovat byty zpravidla vždy kompletně vybavené. U nás to tak běžné není. Jinak ale v globalizovaném trhu velké rozdíly nepozorujeme.
Marketing luxusních nemovitostí je dnes spíše lifestyle než pouhý realitní inzerát. Jaké formy prezentace fungují nejlépe a co rozhoduje o tom, že se klient do nemovitosti zamiluje?
PH: Klienti dnes kupují nemovitosti buď pocitově, nebo podle adresy. Lokalita je vždy na prvním místě, na druhém je pak výjimečnost dané nemovitosti. Klient se musí do nemovitosti zamilovat z těchto dvou důvodů a prostě se tam cítit dobře. Rozhodují často maličkosti, na kterých tato klientela hodně lpí. Pokud to není úplně ono, nemovitost nekoupí a raději si počkají.
Jakou roli pak hraje digitální komunikace, sociální sítě a AI?
MK: Bez cílených kampaní na sociálních sítích nebo propracovaného webu dnes prémiovou nemovitost neprodáte. Naše klientela se na realitní servery téměř nedívá – nemovitost na ně musí vyskočit v rámci skvěle cíleného marketingu.
PH: Kdo zaspí technologický vývoj, může z oboru vypadnout. AI a moderní technologie jsou už dnes přirozenou součástí tohoto businessu. Grafici, bytoví designéři, architekti i my makléři musíme s těmito nástroji skvěle pracovat. Jedině tak jsme schopni dodat klientovi očekávanou vysokou kvalitu služby.
Často skloňovaným tématem jsou investice do nemovitostí. Co podle vašich zkušeností nejvíce zvyšuje jejich budoucí hodnotu?
LD: Jednoznačně lokalita. Skvělá adresa je často otázkou prestiže a hodnota takové nemovitosti na skvělém místě vždy dlouhodobě roste na ceně.
Umíte pojmenovat jeden moment nebo projekt, který pro vás osobně symbolizuje, proč má práce v luxusních nemovitostech smysl a co vás na ní nejvíce baví?
LD: Je to větší výzva. Nemovitosti v tomto segmentu díky vysoké ceně často vyžadují náročnější přípravu na prodej a následně i delší dobu prodeje samotného. Tato klientela vám nic neodpustí, vyjednávání podmínek je náročnější a o to větší satisfakcí pak pro nás je úspěšná transakce.
Co byste na závěr zdůraznily jako hlavní ambici KW v nejbližších letech?
LD: KW je unikátní skvělým zázemím pro své lidi, kteří pro firmu pracují. Stará se o své makléře, myslí na work-life balance a zdravou míru práce a soukromého života. Firma a lidé vně ní jsou velmi komunitní, zvyklí spolu spolupracovat a pomáhat si, což v lokálním realitním prostředí není vůbec běžné. Kvalita je pro nás na prvním místě před kvantitou a máme ambice stát se jednou z nejvýraznějších značek na českém realitním trhu.
Připravila: Tereza Gladišová, Foto: Anna Kovačič
