Začínali u trafik a dnes stojí na pěti pilířích – od retailu přes software až po volnočasové kroužky pro děti. DT-holding má za sebou rok rekordního růstu a před sebou ambiciózní plány, které mohou v příštích letech téměř zdvojnásobit jeho business. O tom, jak se propojuje maloobchodní síť Traficon s vlastní truhlárnou, vývojem pokladních systémů i developerskými projekty, a proč zůstává i v době automatizace klíčová lidská obsluha, jsme hovořili s finančním ředitelem Pavlem Bednářem.
Pokud si chcete představit holdingovou skupinu, jejíž portfolio je rozkročeno skutečně doširoka, můžete si jako značku ideál vzít českou investiční společnost DT-holding. Pětice vzájemně se doplňujících pilířů, které ji tvoří, se totiž rozmachuje od bytostně dospělácké maloobchodní sítě trafik Traficon až po segment volnočasových aktivit pro děti v podobě subjektu Kroužky. Těch pět pilířů vedle maloobchodního Traficonu a volnočasového vzdělávání Kroužků doplňuje výroba a design pro retail (Remy Design), software pro retail (NG Retail) a realitní a developerská činnost (E&Q). Synergie jsou zjevné, počínaje vlastní truhlárnou v Rychnově u Jablonce přes pokladní systémy až po realitní správu sítě. DT-holding nicméně nesundává nohu z plynu.
Traficon letos oslavil otevření 220. prodejny a galajízda pokračuje, síť se otevírá a remodernizuje ve vysokém tempu. Za rok 2023 uváděla firma obrat 2,88 miliardy korun a více než 12,5 milionu obsloužených zákazníků a za letošek, do jehož konce už by prodejen mělo být na světě klidně i 230, podle všeho elegantně překročí obrat tří miliard korun. O aktuálních úspěších i největších výzvách skupiny DT-holding mluvíme v rozhovoru s jejím finančním ředitelem Pavlem Bednářem: nekuřákem v částečně nikotinovém businessu, jenž si pro vyčištění hlavy bez problému střihne jízdu na horském kole z Liberce do Prahy. Když zrovna nekajtuje nebo nesjíždí divokou vodu, vede finance skupiny DT-holding, řídí obchod Traficonu a skládá akviziční puzzle celé skupiny. V jeho slovníku se tudíž často objevují slova jako návratnost, EBITDA či investice – ale stejně zapáleně mluví i tom, že v retailu s regulovaným sortimentem zůstává klíčová kvalitní obsluha, nikoliv futuristické kamery a bzučící roboti.
Před časem jste oslavili otevření dvousté prodejny sítě Traficon, dnes už jich je zhruba 220. Lze takové tempo udržet dlouhodobě? A jak vaše prodejny do budoucna ovlivní nástup nových technologií – umělé inteligence, robotizace a automatizace?
Pro celý trh, zejména v segmentu tabákových výrobků a alkoholu, je dnes zásadní překážkou pro zavedení plně automatizovaných prodejen spolehlivé ověřování věku. Legislativní požadavky jsou v tomto ohledu velmi přísné a současné technologie nenabízejí dostatečně spolehlivé ani uživatelsky přívětivé řešení. Superautomatizované formáty, jaké má například Amazon, kde vše funguje prostřednictvím kamerových systémů, v českém prostředí zatím z legislativních důvodů nemohou fungovat.
Dnes je tak vrcholem automatizace v retailu samoobslužná pokladna. I ta však v českých podmínkách naráží na řadu komplikací – obchody, které ji zavedly, se potýkají s vysokým počtem pokusů o podvody. A když nastane problém, musí stejně vždy zasáhnout obsluha. Automatizace se proto nedostává tak daleko, jak by se mohlo zdát. Navíc platí, že protikuřácký zákon zakazuje prodej tabákových výrobků v automatech, pokud nelze stoprocentně ověřit, že zákazník je starší 18 let. A například ověřování přes bankovní kartu dle současné legislativy dostatečnou jistotu neposkytuje.
Vzhledem k úbytku pracovní síly ale budete muset dříve či později najít způsob, jak procesy přece jen více automatizovat.
Naše prodejny Traficon vnímáme jako klíčový marketingový kanál pro tabák a nikotinové produkty. Proto je pro nás zásadní mít v každé trafice aktivní obsluhu, jež dokáže zákazníkům produkty nejen nabídnout, ale také je vysvětlit a doporučit. Z tohoto pohledu by pro nás plná automatizace – například nahrazení prodavače automatem – nepředstavovala žádnou výhodu. Navíc se v posledním roce zpřísnila legislativa, která zakázala poskytování ekonomických výhod. Trh si sice hledá náhradní cesty, ale to, co bylo dříve běžné – například různé dárky – v původní podobě prakticky zmizelo. Zůstává tak jediný účinný přesvědčovací nástroj: kvalitně vyškolený prodavač. Co se týče sortimentu, významným trendem je přechod na méně rizikové kuřácké alternativy, jako je zahřívaný tabák či elektronické cigarety. Velkou část prodejů tvoří také produkty našeho partnera, společnosti Sazka – především tradiční sportka. Naopak tisk a časopisy dnes představují méně než čtyři procenta celkového obratu, zatímco ještě před třemi lety to bylo kolem deseti procent.
Jak ten podíl vypadal při začátcích sítě v roce 1996?
V té době byl segment tisku ještě prodejně velmi silný. Časopisy a noviny tehdy tvořily klidně čtvrtinu celkového obratu, což je dnes už nepředstavitelné.
Jak podle vás bude trh – i vaše síť – vypadat za pět let?
To je i pro nás do jisté míry velký otazník. Nedávno jsme podepsali významný kontrakt s Philip Morris a máme jasně stanovenou strategii, jak rozvíjet síť a otevírat nové prodejny. V horizontu necelých tří let plánujeme síť prakticky zdvojnásobit, což představuje zásadní změnu. Otázkou zůstává, nakolik tato strategie bude v souladu s tempem doby, zejména v segmentu B2C. Vývoj trhu je dynamický a nelze opomenout ani možné zásahy regulace, které mohou hrát v příštích letech zásadní roli. Trajektorie je tedy jasně nastavená, ale pracujeme s tím, že prostředí se bude dál vyvíjet.
Když se podíváme na celý holding – můžete ilustrovat, jak jste se od původního Traficonu dostali k pěti pilířům včetně volnočasových aktivit pro děti?
Základem byly samozřejmě trafiky a ty zůstávají klíčovou součástí našeho businessu. Dnes tvoří přibližně 90 procent výnosů skupiny, letos už s obratem 3,5 miliardy korun. Jak se síť rozšiřuje a daří se otevírat dobře umístěné prodejny, roste i ziskovost a EBITDA – Traficon je tak stále valnou většinou našeho businessu. Ostatní aktivity vznikly z iniciativy majitele, kterého akvizice baví a vidí v nich strategický potenciál. Jde o určitou formu diverzifikace, i když s výjimkou projektu Kroužky, zaměřeného na volnočasové aktivity pro děti, se všechny ostatní firmy pohybují v okruhu retailu. Holding funguje jako zastřešující struktura, která jednotlivé firmy řídí a propojuje. Klíčové je, aby měl každý projekt svého odborníka se znalostí daného segmentu. Všechny nové aktivity vznikaly přirozeně, jako logická nadstavba retailu – například softwarová společnost nebo vývoj pokladních systémů.
Jak se jednotlivé firmy v rámci holdingu vzájemně doplňují?
Především v tom, že si navzájem poskytují služby a know-how. Výrazná provázanost je například ve stavební a interiérové části – naše truhlárna Remy Design dnes zhruba 70 procent svého výkonu věnuje právě Traficonu, protože v současnosti stavíme nebo remodelujeme zhruba 115 prodejen. Zároveň se ale snažíme, aby jednotlivé firmy byly životaschopné i mimo skupinu, což se nám daří. Díky tomu se rozvíjejí samostatně a nejsou závislé jen na interních zakázkách. 
Jak tedy do vašeho portfolia zapadají Kroužky?
Ty se do něj původně dostaly spíše náhodou, ale ukázalo se, že to nebyla vůbec špatná akvizice. Na jedné straně nám pomáhají zlepšovat image, na straně druhé jde o funkční projekt s vlastním výkonem, který nabízí široké spektrum kroužků a zájmových aktivit. Navíc právě tento segment je – možná ještě více než retail – otevřený technologickým inovacím. Trh volnočasových aktivit se rychle mění a prostor pro nové přístupy je značný. Vidíme zde například potenciál pro využití umělé inteligence ve vzdělávání. Pandemie covidu navíc ukázala, že řadu těchto aktivit lze efektivně realizovat i na dálku.
V jakém směru zde vidíte největší potenciál?
Například v tom, že v Česku neexistuje žádný skutečný marketplace pro volnočasové kroužky. Nabídka je velmi lokalizovaná a roztříštěná. Jako rodič – tedy potenciální klient – se dnes o aktivitách pro děti dozvídáte často jen z letáčků na nástěnkách. Základní školy navíc většinou nemají propracovanou online komunikaci a kvůli obavám z GDPR se vyhýbají i používání fotografií z akcí. Elektronizace je minimální, a i programy, které školy dnes využívají, jsou často zastaralé a málo uživatelsky přívětivé. Právě v této oblasti vidíme obrovský prostor pro inovace a nové digitální řešení.
Jak lze škálovat Remy Design s jeho specifickým řemeslným zaměřením?
Remy Design určitě nechybí potenciál, ale aby se skutečně naplnil, musel by se na trhu stát takřka zázrak. Jsme v tomto případě omezeni především kapacitami. Typickým příkladem je naše truhlárna v Rychnově, kousek od Jablonce a Liberce. Nedávno jsme řešili výstavbu nové haly, abychom navýšili výrobní kapacity. To s sebou nese investice nejen do prostor a strojního vybavení, ale i do automatizace a softwarového řízení výroby. Nakonec se ale vždy dostanete k problému s lidskými zdroji. Potřebujete najít padesát kvalifikovaných truhlářů – a to je dnes téměř nemožné. Můžete mít zakázky za miliardy, ale pokud nemáte dostatek lidí, nejste schopni je obsloužit. Aktuálně se tato část businessu tržbově pohybuje v nižších stovkách milionů korun, a kdyby přišla zakázka za dvě miliardy, museli bychom výrobu zcela reorganizovat. Navíc je problém najít lidi ochotné pracovat ve směnném provozu, takže tu extrémně velký růst nečekáme. Podobně je to u Kroužků – blížíme se k tisícovce různých úvazků, ale zde narážíme na limity v dostupnosti kvalifikovaných lidí. A že by v tomto měřítku šlo nahradit lidský faktor umělou inteligencí nebo roboty, to je nereálné. Obzvlášť u základních kurzů a aktivit si nedokážu představit, že by šlo děti efektivně vést bez přítomnosti zkušeného lektora.
Pohybujete se v oboru, jenž je v podobě trafik Traficon spojený s lidskými neřestmi. Jak si osobně udržujete work-life balance a dobrou fyzickou i psychickou kondici?
Jsem nekuřák, takže této neřesti se vyhýbám. Sport pro mě představuje klíčový způsob, jak se odreagovat a udržet si kondici. Včera jsem třeba vyrazil z kanceláře v Liberci na horském kole do Prahy – to je zhruba 120 kilometrů, příjemný výlet. Kromě cyklistiky se věnuji také kajtování a jízdě na divoké vodě na kajaku. Sport je pro mě nejlepší protiváhou k náročnému pracovnímu tempu.
Jak vnímáte vědecké poznatky o kouření a jeho zdravotních dopadech?
Podle rozsáhlé americké studie publikované v JAMA Oncology se lidé, kteří přestanou kouřit do 35 let, vyhnou prakticky stoprocentně nadměrnému riziku úmrtí na rakovinu spojenému s kouřením. Přestat mezi pětatřicátým a čtyřiačtyřicátým rokem snižuje podle té studie nadměrné riziko o zhruba 89 procent, mezi pětačtyřicátým a čtyřiapadesátým rokem o 78 procent a mezi pětapadesátým a čtyřiašedesátým rokem o 56 procent. Samotná studie se přitom týkala pouze klasických cigaret. U moderních alternativ, jako jsou zahřívaný tabák nebo elektronické cigarety, ukazují jiné studie na výrazně nižší míru škodlivosti – odhady hovoří přibližně o 90 procent nižším riziku u zahřívaného tabáku a až o 95, nebo dokonce 99 procent u e-cigaret, ačkoli přesné hodnoty se mohou lišit podle metodologie výzkumu. Samostatné výzkumy také potvrzují, že pravidelný pohyb dokáže významně snížit celková zdravotní rizika – a může tak plně kompenzovat všechny negativní účinky kouření.
Jaký je váš pohled na nízkorizikové produkty v rámci portfolia Traficonu?
Nízkorizikové produkty dnes jednoznačně podporujeme. Pokud by klasické cigarety neexistovaly nebo by byly legislativně zakázané, celý trh by byl v podstatě spokojený – alternativní produkty mají vyšší marže a se zákazníkem se s nimi pracuje výrazně lépe. Na druhou stranu nesmíme zapomínat na to, že v Česku máme velkou skupinu klientů, často starších lidí, pro něž je jejich každodenní cigareta doslova jedinou radostí dne. Když vidíte tu sociální funkci kouření, třeba právě u seniorů, kteří zvažují, kterou značku si mohou dovolit, je jasné, že změna trhu v tomto směru musí být postupná a citlivá.
Připravil: Darek Šmíd, Foto: Anna Kovačič
